Conquistar um novo cliente costuma exigir tempo, investimento e um esforço conjunto entre marketing e comercial.

Mas o que acontece depois da primeira venda?

Em muitas indústrias do aftermarket automotivo, o relacionamento passa a depender quase exclusivamente da próxima visita do representante, de uma campanha promocional ou de um novo pedido.

Entre uma compra e outra, a marca desaparece.

E quando isso acontece, outras empresas passam a ocupar esse espaço.

O relacionamento não termina quando a venda acontece

É comum associar relacionamento ao momento da negociação.

Na prática, ele continua durante todo o ciclo do cliente.

Um distribuidor pode passar semanas sem fazer um pedido.

Um aplicador pode utilizar outros produtos antes de voltar à sua marca.

Um representante pode visitar dezenas de empresas em poucos dias.

Se a única interação acontecer durante uma venda, existe um longo período em que a empresa deixa de participar da rotina desses públicos.

E relacionamento também é construído nos intervalos.

O silêncio também comunica

Quando uma marca passa meses sem aparecer, ela também está comunicando alguma coisa.

Enquanto isso, outras empresas continuam presentes.

Enviam conteúdos.

Apresentam lançamentos.

Compartilham aplicações.

Divulgam treinamentos.

Respondem dúvidas.

Criam proximidade.

No aftermarket automotivo, ser lembrado costuma ser consequência da frequência com que a empresa gera valor.

Distribuidores, representantes e aplicadores precisam de informações diferentes

Nem todo relacionamento acontece da mesma forma.

Cada público possui necessidades específicas.

Um distribuidor pode esperar novidades sobre lançamentos, campanhas comerciais e materiais para apoiar sua equipe de vendas.

O representante costuma precisar de informações atualizadas, argumentos comerciais, conteúdos técnicos e materiais para facilitar as negociações.

Já o aplicador busca rapidez.

Ele quer encontrar aplicações, vídeos, catálogos, dicas técnicas e respostas para dúvidas do dia a dia da oficina.

Quando a comunicação considera essas diferenças, ela se torna mais relevante para quem recebe.

Relacionamento também gera oportunidades

Existe uma ideia comum de que geração de demanda significa apenas conquistar novos clientes.

Mas uma parte importante do crescimento pode acontecer dentro da própria carteira.

Um cliente que conhece uma nova linha de produtos.

Um distribuidor que amplia seu mix.

Um aplicador que passa a recomendar uma marca.

Tudo isso nasce de um relacionamento ativo.

Por isso, manter contato com quem já conhece sua empresa também faz parte da estratégia de crescimento.

Como manter sua marca presente

Não existe uma única ação responsável por fortalecer o relacionamento.

Na prática, diferentes iniciativas podem trabalhar juntas.

Alguns exemplos:

• e-mails segmentados por perfil de cliente;

• conteúdos técnicos;

• vídeos de aplicação;

• treinamentos online;

• newsletters com novidades do setor;

• materiais para representantes comerciais;

• campanhas para distribuidores;

• automações de relacionamento;

• comunidades técnicas;

• acompanhamento pós-venda.

Mais importante do que utilizar todos os canais é construir uma rotina consistente.

O CRM deixa de ser cadastro e passa a ser estratégia

É nesse momento que o CRM ganha importância.

Não apenas para registrar oportunidades comerciais.

Mas para organizar informações, segmentar públicos, acompanhar interações e automatizar parte do relacionamento.

Com uma base organizada, a empresa consegue saber:

• quem compra cada linha de produtos;

• quem ainda não conhece determinados lançamentos;

• quais distribuidores participam das campanhas;

• quais aplicadores demonstram interesse em determinados conteúdos;

• quando retomar um contato.

O CRM deixa de funcionar apenas como uma ferramenta comercial.

Passa a apoiar toda a estratégia de relacionamento.

O relacionamento fortalece a operação comercial

Representantes comerciais continuam sendo fundamentais para o aftermarket automotivo.

Mas eles não precisam carregar sozinhos toda a responsabilidade pelo relacionamento com o mercado.

Quando marketing, CRM e comercial trabalham de forma integrada, o representante encontra um cliente mais informado, mais próximo da marca e mais preparado para avançar na negociação.

Isso fortalece toda a operação.

Muitas empresas concentram seus esforços em conquistar novos clientes.

Poucas dedicam a mesma atenção para manter um relacionamento ativo com quem já conhece sua marca.

No aftermarket automotivo, onde confiança e recorrência têm um peso importante nas decisões de compra, essa diferença pode representar novas oportunidades de crescimento.

Porque relacionamento não acontece apenas quando existe uma venda.

Ele acontece toda vez que a empresa consegue gerar valor para distribuidores, representantes e aplicadores.

E marcas que permanecem presentes entre uma compra e outra costumam ser lembradas quando chega o momento da próxima decisão