Por que muitas indústrias do aftermarket ainda vendem como se estivéssemos em 2010?

Durante muito tempo, vender no aftermarket automotivo seguia uma lógica conhecida: representantes comerciais, feiras do setor e indicações concentravam boa parte das oportunidades de negócio.

Essa estratégia funcionou por muitos anos. E continua sendo importante.

O que mudou foi o comportamento do comprador.

Hoje, antes mesmo de conversar com um representante comercial, muitos decisores pesquisam fornecedores, comparam alternativas, consultam avaliações e buscam informações técnicas sobre as empresas.

Segundo um estudo do Think with Google, 94% dos compradores B2B brasileiros já chegam informados antes do primeiro contato com um fornecedor, e 56% utilizam mecanismos de busca semanalmente durante a jornada de compra. Esses dados mostram que a pesquisa passou a fazer parte do processo de decisão.

O relacionamento continua importante. A jornada mudou.

Esse novo comportamento não reduz a importância dos representantes comerciais.

Pelo contrário.

Ele muda o momento em que eles geram mais valor.

De acordo com a McKinsey, compradores B2B utilizam canais digitais para pesquisar e comparar soluções antes de iniciar uma conversa comercial, recorrendo ao contato humano principalmente para validar informações, esclarecer dúvidas e reduzir riscos da decisão.

Na prática, isso significa que a venda começa antes da reunião.

Quando um comprador chega até um representante, parte da decisão já foi influenciada pelas informações encontradas durante sua pesquisa.

A concorrência ficou mais próxima

Em 2010, muitas negociações eram conduzidas principalmente pelo relacionamento.

Hoje, a concorrência está disponível a poucos cliques de distância.

Sites, redes sociais, marketplaces, mecanismos de busca e conteúdos técnicos passaram a fazer parte da jornada de compra.

Compradores B2B combinam diferentes canais ao longo da jornada e continuam recorrendo aos vendedores para validar informações e aumentar a confiança antes da decisão final.

Isso significa que empresas que investem apenas em relacionamento podem deixar de participar de etapas importantes da decisão.

O desafio deixou de ser vender bem. Passou a estar presente antes da venda.

Representantes continuam fundamentais.

Feiras continuam estratégicas.

Distribuidores continuam sendo peças importantes da cadeia.

O desafio é acreditar que apenas esses canais são suficientes para sustentar o crescimento da empresa em um mercado onde o comprador inicia sua jornada muito antes do primeiro contato comercial.

Hoje, presença digital, conteúdo técnico, posicionamento de marca e inteligência comercial passaram a complementar a operação de vendas.

Não substituem o relacionamento.

Fortalecem o relacionamento.

A visão da Impulsione Aceleradora

Na Impulsione Aceleradora, acreditamos que crescer no aftermarket automotivo não significa abandonar os canais que sempre funcionaram.

Significa fortalecer esses canais com uma estratégia que acompanhe a evolução do comportamento do comprador.

Empresas que conseguem crescer acima do mercado entendem que vender continua sendo uma atividade humana.

Mas a decisão de compra começa cada vez mais cedo.

E quem participa dessa jornada desde o início constrói uma vantagem competitiva difícil no mercado.