Quando duas peças chegam ao balcão com preço parecido, o que faz o comprador escolher uma delas?

Essa pergunta nunca foi tão atual no aftermarket automotivo. A cadeia global de fornecedores está se reorganizando, as importações de autopeças seguem em alta e a prateleira ganha novas opções a cada trimestre.

O que os números mostram, o que muda na decisão de compra e quais ativos a indústria nacional já tem nas mãos para crescer nessa nova fase.

O que os números revelam sobre o aftermarket automotivo em 2026?

Segundo dados do Sindipeças, divulgados pelo portal Aftermarket Automotivo, o Brasil importou US$ 23,5 bilhões em autopeças em 2025. É o maior valor do período pós-pandemia.

A China segue como principal origem, com 19% de participação, US$ 4,45 bilhões em componentes e crescimento de 15,1% nas vendas ao Brasil. Até julho de 2026, as importações de peças chinesas já cresciam 27,4% em relação ao mesmo período do ano anterior.

Peças importadas não são novidade no nosso mercado. A novidade está no tipo de componente que passa a circular. O avanço acontece em eletrônica, sensores, módulos, baterias, softwares e sistemas de veículos elétricos, justamente as áreas que devem ganhar peso no carro dos próximos anos.

Por que a disputa deixou de acontecer só no preço?

Grandes grupos globais passaram a disputar a arquitetura da indústria. Compram empresas, constroem fábricas, investem em tecnologia e aprendem a operar dentro das regras de cada mercado.

Na prática, uma mesma peça pode reunir marca de um país, produção em outro, capital de um terceiro e tecnologia licenciada. A etiqueta conta só uma parte da história.

No aftermarket, esse movimento tende a aparecer em etapas:

1. Nos preços e na disponibilidade de produtos.

2. Na composição dos portfólios de distribuidores e varejistas.

3. Na tecnologia embarcada nos componentes.

4. Na relação entre peça, software, diagnóstico, dados e reparação.

Quanto mais complexa a cadeia, mais o comprador precisa de referências para decidir. E é aqui que o jogo fica interessante para quem produz no Brasil.

Quais ativos a indústria nacional já tem nas mãos?

A própria análise do setor aponta que a reorganização das cadeias abre espaço para empresas nacionais bem posicionadas. E muitos desses diferenciais já fazem parte da rotina de quem fabrica no Brasil:

• Engenharia local: conhecimento de projeto construído perto do mercado que consome a peça.

• Tropicalização: componentes pensados para o clima, o combustível, as estradas e o uso real da frota brasileira.

• Agilidade: capacidade de ajustar produção, lançar aplicações e responder rápido às demandas do balcão.

• Suporte técnico: atendimento próximo, que ajuda o mecânico a aplicar a peça certa do jeito certo.

• Reposição especializada: domínio de nichos onde conhecimento vale tanto quanto escala.

• Rede comercial: representantes e distribuidores que conhecem cada região, cada cliente e cada objeção de venda.

Esses ativos levaram anos para serem construídos. Escala e capital ajudam muito, mas não replicam essa proximidade da noite para o dia.

Como o comprador decide quando as opções se multiplicam?

Com mais fornecedores disputando espaço, o distribuidor ganha um papel ainda mais estratégico: o de curador. Cabe a ele selecionar o que entra no portfólio e o que chega com segurança ao varejo e à oficina.

Preço continua decisivo. Mas passa a dividir a mesa com outros critérios, que tendem a pesar cada vez mais:

• Confiança na marca e no histórico do fabricante.

• Procedência clara do produto.

• Garantia que funciona na prática.

• Aplicação correta, sem margem para dúvida no catálogo.

• Informação técnica acessível, na hora em que o comprador precisa.

Repare que quase todos esses critérios dependem de uma coisa: o comprador conseguir enxergar e comprovar esses diferenciais antes de fechar o pedido.

Seus diferenciais aparecem onde o comprador pesquisa?

Na Impulsione Aceleradora, olhamos para o crescimento da indústria pela lógica das Duas Avenidas.

A primeira avenida é a que trouxe a indústria até aqui: representantes, distribuidores, feiras e relacionamento construído olho no olho. Ela sustenta a confiança e segue sendo a base de qualquer estratégia comercial no aftermarket.

A segunda avenida é o digital. É onde o comprador pesquisa antes da visita do representante, compara aplicações, confere procedência e busca informação técnica fora do horário comercial. Quando engenharia, garantia e suporte aparecem com clareza nesse ambiente, o representante chega à conversa com meio caminho andado.

As duas avenidas não competem entre si. Uma alimenta a outra. Essa é a base da Nova Jornada Comercial da Indústria: o relacionamento que já funciona, ampliado por canais que levam os diferenciais da marca até quem ainda não a conhece.

Fica a reflexão: os diferenciais que sua equipe comercial conhece de cor estão visíveis para quem está pesquisando agora?

Conclusão

A reorganização da cadeia global de autopeças já está em curso e vai redesenhar o aftermarket automotivo aos poucos. Para a indústria nacional, o cenário traz um convite: transformar em argumento comercial os ativos que ela já construiu ao longo de décadas.

Na Impulsione Aceleradora, ajudamos indústrias do aftermarket a conectar estratégia comercial e performance digital, fortalecendo a primeira avenida e construindo a segunda.

Quer entender como sua indústria é percebida hoje por quem pesquisa antes de comprar? Vamos conversar.